Kalau saya ditanya, apa skill pertama yang wajib dimiliki seorang owner ketika mulai membangun bisnis, jawaban saya sederhana: jualan.
Bukan berarti owner harus menjadi sales profesional. Tetapi ketika bisnis baru dimulai, owner adalah orang pertama yang bertanggung jawab mencari customer. Sebelum punya tim sales, marketing, atau sistem yang lengkap, owner harus tahu bagaimana membuat orang tertarik, memahami kebutuhannya, percaya kepada kita, dan akhirnya mau membeli.
Saya belajar ini bukan dari teori bisnis, tetapi dari perjalanan saya sendiri. Bertahun-tahun berada di dunia sales B2B membuat saya terbiasa bertemu berbagai karakter customer. Ada yang langsung bertanya harga, ada yang sangat detail soal spesifikasi, ada yang membandingkan banyak supplier, ada yang meminta tempo pembayaran, dan ada juga yang sudah beberapa kali kita follow up tetapi belum kunjung order.
Ketika membangun network, saya pernah menghabiskan banyak waktu hanya untuk mengejar satu peluang. Mulai dari memperkenalkan diri, menjelaskan produk, mengirim quotation, melakukan follow up, sampai menunggu keputusan customer. Tidak semuanya berakhir dengan order. Tetapi dari proses itu saya belajar bahwa jualan membutuhkan kesabaran sekaligus kemampuan membaca situasi.
Dalam bisnis B2B, harga ternyata hanya salah satu bagian dari keputusan pembelian. Customer juga ingin tahu siapa kita, apakah barang yang ditawarkan sesuai, apakah stok tersedia, bagaimana pengirimannya, dan yang paling penting: kalau ada masalah, apakah kita akan bertanggung jawab?
Pengalaman itu semakin terasa ketika saya membangun PT Kawan Listrik Indonesia sebagai supplier kabel. Bagi orang awam, kabel ya kabel. Sama saja semuanya. Tetapi bagi kontraktor, industri, panel maker, atau perusahaan yang sedang mengerjakan proyek, pemilihan kabel menyangkut spesifikasi, keamanan, waktu pengiriman, dan kebutuhan proyek.
Jadi ketika menawarkan NYM, NYY, NYFGbY, medium voltage, flexible cable, fire resistant cable, atau kabel telekomunikasi, saya tidak bisa hanya mengatakan, “Pak, ini ada kabel, harganya sekian.” Saya harus memahami kebutuhan mereka: digunakan untuk apa, spesifikasinya apa, berapa kebutuhannya, kapan diperlukan, apakah barang ready, bagaimana delivery-nya, dan apakah ada dokumen tertentu yang dibutuhkan.
Dari situ saya memahami bahwa jualan sebenarnya adalah mencari kecocokan antara kebutuhan customer dengan solusi yang kita punya.
Hal yang sama terjadi dalam negosiasi. Ketika customer mengatakan, “Harga kompetitor lebih murah,” respons pertama tidak harus langsung memberikan diskon. Kita perlu melihat apakah produknya benar-benar sama, spesifikasinya sama, terms pembayarannya sama, delivery-nya sama, dan service yang diberikan juga sama.
Kalau satu-satunya cara memenangkan order adalah menjadi yang paling murah, bisnis akan mudah terjebak dalam perang harga. Padahal ada banyak nilai lain yang bisa kita berikan: respons yang cepat, kepastian stok, ketepatan pengiriman, kemudahan komunikasi, dan kemampuan menyelesaikan masalah.
Harga bisa membuat customer mencoba. Pengalaman yang baik membuat mereka kembali.
Saya juga belajar bahwa follow up adalah bagian penting dalam sales. Tidak semua customer membutuhkan produk kita hari ini. Ada penawaran yang baru menjadi transaksi beberapa minggu atau bahkan beberapa bulan kemudian. Karena itu, follow up bukan sekadar menanyakan, “Pak, jadi order?”
Follow up adalah menjaga komunikasi sampai kebutuhan customer benar-benar muncul.
Ketika bisnis mulai berkembang dan saya mulai membangun tim, pengalaman ini ikut membentuk cara saya melihat sales. Saya tidak ingin sales hanya mengejar target omzet. Saya ingin mereka memahami bagaimana customer dibangun, bagaimana prospek dikelola, dan bagaimana hubungan dijaga.
Karena itu, ketika melihat laporan penjualan, saya tidak hanya melihat angka akhir. Saya juga ingin memahami proses di belakangnya: berapa prospek yang masuk, berapa customer yang ditemui, berapa quotation yang dikirim, berapa yang masih negosiasi, apa keberatan customer, dan di titik mana prosesnya berhenti.
Angka menunjukkan hasil. Lapangan menjelaskan prosesnya.
Menurut saya, inilah salah satu alasan mengapa pengalaman sales sangat penting bagi seorang owner. Kita belajar melihat bisnis dari sisi customer, bukan hanya dari sisi perusahaan.
Kita belajar bahwa setiap customer memiliki kebutuhan dan karakter berbeda. Ada yang membutuhkan komunikasi cepat, ada yang ingin penjelasan detail, ada yang lebih nyaman bertemu langsung, dan ada yang cukup melalui WhatsApp. Sales mengajarkan kita untuk beradaptasi.
Ketika perusahaan semakin besar, kemampuan menjual juga tetap dibutuhkan, hanya bentuknya yang berubah. Owner menjual visi kepada tim, membangun kredibilitas kepada customer, menjaga kepercayaan supplier, dan membuka peluang bersama partner.
Jadi bagi saya, pengalaman sebagai sales bukan sesuatu yang ditinggalkan ketika menjadi owner. Justru pengalaman itulah yang ikut membentuk cara saya berpikir sebagai owner.
Dari sales saya belajar bahwa bisnis harus dimulai dari pasar. Dari customer saya belajar bahwa produk yang bagus harus dibarengi pelayanan yang baik. Dari negosiasi saya belajar bahwa tidak semua transaksi harus dimenangkan. Dan dari customer yang kembali membeli, saya belajar bahwa hubungan jangka panjang jauh lebih bernilai daripada satu transaksi.
Karena itu, buat teman-teman yang baru mulai membangun bisnis, jangan terlalu cepat merasa harus memiliki semuanya. Kalau hari ini masih mencari customer sendiri, membuat quotation sendiri, follow up lewat WhatsApp, atau datang membawa katalog ke calon customer, jalani saja.
Di fase tersebut, sebenarnya kita sedang mengumpulkan pengalaman memahami pasar. Pengalaman yang nantinya akan sangat berguna ketika bisnis mulai tumbuh dan kita harus membangun tim.
Pada akhirnya, skill jualan bukan hanya tentang bagaimana membuat orang membeli produk kita. Lebih dari itu, jualan mengajarkan kita memahami kebutuhan, memberikan solusi, membangun kepercayaan, dan menciptakan nilai.
Sebelum membangun perusahaan yang besar, seorang owner perlu belajar mendapatkan kepercayaan dari satu customer terlebih dahulu.
Karena sering kali, perjalanan bisnis yang besar memang dimulai dari satu hal yang sangat sederhana: berani menawarkan, berani mendengar, dan berani mulai jualan.
0 Komentar